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正新鸡排如何涨价才不让顾客反感?

网站编辑:admin │ 发表时间:2019-11-30 09:02:29

  涨价是鸡排店提高客单价和营收 直接的方式,但大多数鸡排店并不敢随意涨价,生怕将顾客“赶跑”了。那么鸡排店该采取何种策略,才能让顾客心甘情愿多掏腰包?鸡排店的价格要跟着谁走?在鸡排店的营运过程中,我们发现有的鸡排店选择了涨价,有的鸡排店保持了原价,有的鸡排店选择了降价。那么,正新鸡排如何涨价才不让顾客反感?

  在这样混乱的价格竞争中,鸡排店到底该不该涨价?在考虑定价的时候,很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考,并围绕同行的价格区间进行上下调整,以保持鸡排店的竞争力。乍一看,这种方法非常聪明而且简单易操作。然而,这确是一种本末倒置的定价方法。从正常的商业逻辑来看,决定产品定价的是主要因素是鸡排店的运营成本和利润占比。

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  而在实际的运作过程中,同一质量的同一道产品,不同的鸡排店所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

  其次,鸡排店的不同定位策略,也决定了菜品的定价逻辑。就比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐,这道产品的低价策略,主要起到招揽客流的作用。因此,成本导向和需求导向才是鸡排店定价的策略方向,也是鸡排店决定涨不涨价的根本因素。

  为什么有的鸡排店不涨价?

  原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨,让鸡排店的涨价成为一种不可逆转的趋势。然而在这样的趋势面前,却有鸡排店选择了不涨价。这里面的逻辑是什么?

  让利给消费者

  正新鸡排目前近乎有上千家加盟店,这都是历经多年的开店,发展到如今的局面,在过去十来年的发展中,不论市场如何变化,采购价或高或低,正新鸡排始终以亲民的价格对外销售。

  对此,正新创始人表示,这样的策略对于鸡排店的运营有一定的压力。在大多数的情况下,鸡排店往往需要为此倒贴。但是万岁寿司仍然坚持1年365天不间断销售这款产品。在正新鸡排创始人看来,鸡排店与其花费大量的营销成本去引流,还不如将营销费用节省下来,回馈给客户。

  严格控制营运成本

  企业成本控制,除保持成本不上升外,可能更大的是希望成本每年都有一定的降低幅度,但成本降低总有一个限度,到了某一个限度后,如果不是创新技术、工艺,增加或改进设备等,成本很难再降低,管理上稍一松懈还有可能反弹或提高。

  成本降低到一定程度后,鸡排只有从创新着手来降低成本,从技术创新上来降低原料用量或寻找新的、价格便宜的菜品原料替代原有老的、价格较高的原料;从工艺创新上来提高原料利用率、降低原料的损耗量、提高成品率或一级品率;从工作流程和管理方式创新上来提高劳动生产率、设备利用率以降低单位产品的人工成本与固定成本含量;从营销方式创新上来增加销量,降低单位产品营销成本。只有不断创新,用有效的激励方式来激励创新,才是餐企不断降低成本的根本出路和关键所在。

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  正新鸡排店比较流行的几个涨价方法。

  PI值涨价策略

  今年年中,正新鸡排郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块,有的涨了十几块。但是,大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价,这是为什么?

  这是因为正新鸡排是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值,也叫千人购买率,也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

  PI值与价格敏感度的关系十分密切,PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高,说明该商品被客户的关注度高,购买频率也高,这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间,商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

  商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中,PI值越高,定价越低,商品的毛利率也越低;反之,PI值越低,定价高,毛利也高。

  涨价之前,正新鸡排在郑州的客单价基本上在70-90元,涨价之后,基本上还是这样一个区间。这样操作,可以减少顾客的心理落差。

  新品迭代策略

  让消费者心甘情愿为你的产品买单,是提升鸡排店利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。

  在消费者的认知中,不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念,限制了很多鸡排店提价和议价空间,使得鸡排店的盈利能力被限制在一个范围之内。

  为了改善这一现状,Kao铺将引入利润高的爆品产品替代鸡排店固有产品,比如寿司。在kao铺创始人吕强看来,爆品迭代的运作方式,比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

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  组合套餐策略

  在鸡排店的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

  而在很多中餐馆,鸡排店中任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种产品样式的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是鸡排店需要为顾客备餐的产品线。

  因此鸡排店的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式,可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念,也可以减少消费者的心理落差。

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